Una de los factores de los que más se debe preocupar un marketer es, sin duda, la segmentación. Y la temperatura del tráfico web, como vamos a ver, es una de las variables de segmentación más importantes.
Segmentar es lanzar los mensajes adecuados, a las personas adecuadas, en el momento oportuno.
Imaginaros que me llaman por teléfono para venderme una tarifa de gas más barata y resulta que soy un adolescente y vivo con mis padres. Evidentemente, el mensaje que me tengan que dar, no me interesa lo más mínimo.
Sin embargo, pongamos otro ejemplo. Supongamos que me acabo de separar de mi pareja y estoy sufriendo el duelo de la pérdida. Paso por delante de una librería y veo un libro que dice “cómo superar una ruptura de pareja”. Siento que ese libro es para mí, ha llegado en el momento justo.
Eso es exactamente lo que buscamos con la segmentación, personalizar nuestros mensajes y acciones de marketing lo máximo posible, para que lleguen a las personas adecuadas, y en el momento oportuno. Una acción bien segmentada va a tener un impacto muchísimo mayor, muchas veces puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de la acción.
Bien, suena muy lógico, pero segmentar con éxito, ya os digo que no es nada fácil. Podríamos estar hablando del tema de segmentación durante horas y horas. Obviamente, podemos segmentar por muchas variables (edad, trabajo, país, etc). Pero en este post os quiero hablar de una de las variables de segmentación que considero más importantes para nuestras acciones, que es la temperatura del tráfico.
La temperatura del tráfico, (recordemos, tráfico=visitantes de nuestra web), es una de las variables más importantes que debemos controlar a la hora de segmentar con el fin de realizar alguna acción de marketing, ya sea para lanzar una campaña de publicidad, hacer una campaña de email marketing o cualquier tipo de acción que vayamos a llevar a cabo.
Pero ¿sabes lo qué es la temperatura del tráfico?. Te lo cuento.
¿Qué es la temperatura del tráfico web?
La temperatura del tráfico es un indicador del nivel de conocimiento que el usuario que nos visita tiene de nuestra marca o empresa.
En términos de marketing se distinguen tres tipos de temperatura del tráfico, así podemos hablar de:
- Tráfico frío
- Tráfico templado
- Tráfico caliente
Tráfico frío
El tráfico frío es aquel visitante que no nos conoce de nada. Puede ser un tráfico casual que ha llegado a nuestra página a través de un anuncio o una búsqueda, pero que no sabía anteriormente de nuestra existencia. De manera resumida, podríamos decir que el tráfico frío equivale a los desconocidos. Son aquellos que no saben nada de nuestra marca, ni de lo que ofrecemos, no conocen nuestros servicios ni nuestros productos, porque nunca han interactuado con nosotros. Han llegado por primera vez.
Tráfico templado
El tráfico templado es aquel visitante que se encuentra en un nivel medio, es decir, ya nos conoce, pero no nos ha comprado, no es nuestro cliente. Puede ser un seguidor de nuestras redes sociales, o quizá lee nuestro blog, o nuestra newsletter, pero no es nuestro cliente, aunque tampoco es un desconocido.
Por tanto, sí conoce nuestra marca, puede saber más o menos cuáles son nuestros servicios o productos, en mayor o menor medida, pero nunca ha dado el paso de comprarnos. Aunque le gustamos porque nos lee, o nos visita, aún no hemos sido suficientemente atractivos para que nos compre.
Tráfico caliente
Por último hablaríamos del tráfico caliente, que sería el tráfico que todos desearíamos tener. El tráfico caliente serían los clientes, aquellas personas que ya nos han comprado o que están muy cerca de hacerlo.
Ya nos conocen, y sobre todo saben que nuestra solución o nuestro producto les ayuda a resolver sus necesidades.
Contenido según la temperatura del tráfico
Obviamente el mensaje y el tono que ofrecemos en nuestras acciones de marketing no puede ser el mismo para una persona que ya nos conoce, que para un completo desconocido, por tanto debemos adaptar nuestro mensaje en función de la temperatura del tráfico web.
Por ejemplo, si estamos “hablando” con un tráfico frío que no nos conoce de nada, queda un poco mal intentar venderle en el primer contacto. Es algo así como conocer a una persona hoy por la mañana y pedirle matrimonio por la tarde.
Como podéis ver, segmentar según la temperatura del tráfico web adaptando el mensaje en función de que sea un tráfico más o menos caliente o más o menos frío, es clave.
Es importante que nuestro contenido y nuestras acciones estén adaptados a la temperatura del tráfico.
Aunque cada uno conoce su negocio mejor que nadie, vamos a ver cuáles serían algunos ejemplos generales de tipos de contenido que deberíamos considerar en función de la temperatura del tráfico.
Tráfico Frío
Si estamos diciendo que el tráfico frío son personas que no nos conocen, y que incluso probablemente ni tan siquiera son conocedores de sus propias necesidades, ¿cuál creéis que debe ser el tipo de contenido que más se ajuste a este tráfico?. ¿Crees que debemos pasar directamente a la venta?
Lo normal es intentar educar un poco a este tráfico antes de pasar directamente a la venta, para intentar ganarte su confianza poco a poco. Es decir, darle contenidos relacionados con la temática (obviamente), contenido que les interese, que les resulte de utilidad, pero cuyo fin no sea vender.
Algunos ejemplos podría ser:
- Post del blog con contenido que les sea de utilidad o les ayude a resolver su problema
- Videos explicando algo que les pueda interesar, resolviendo dudas
- Podcast con el mismo fin
- Investigaciones, datos empíricos
- Guías o manuales de utilidad
- Recursos gratuitos
- Infografías
La cuestión no es tanto el formato, sino la idea de que el contenido para el tráfico frío debe ser contenido llamativo y sobre todo muy útil.
No hablemos aún de nuestros productos o soluciones, no les contemos sobre nuestra marca. No es el momento, sólo ayúdale con su problema mediante contenido didáctico, útil e interesante.
En este fase no estamos buscando conseguir clientes, sino más bien nuestra estrategia se enfocará en conseguir leads (clientes potenciales que nos dejen algún dato, que se suscriban por ejemplo a nuestra newsletter para poder seguir “calentando” o madurando en fases posteriores.
Tráfico templado
Para este tipo de tráfico, sabemos que ya han interactuado con nosotros, por tanto, quizá es el momento de seguir calentando este tráfico a través de ganarte su confianza. Con este tráfico pudiera ser el momento de:
- Invitarle a webinars, presentaciones, o demostraciones
- Invitarle a eventos organizados por tu marca
- Contarle casos de éxito, testimonios, prueba social, mostrarle reseñas, recomendaciones
- Invitarle a Masterclass
- Resolverle las preguntas frecuentes
- Enseñarle comparativas de productos con sus beneficios
- Ofrecerle herramientas gratuitas
Así como en el caso del tráfico frío nuestro objetivo era conseguir leads, con el tráfico templado nuestro objetivo es dar a conocer nuestra marca, nuestros servicios y sus beneficios, sin entrar en la venta agresiva. Sin ser abiertamente publicitarios, debemos comenzar a orientar la conversación hacia argumentos de venta.
Tráfico caliente
Con un tráfico caliente, debemos pasar a la acción, y le daremos argumentos de venta con mayor “agresividad”. Recuerda que son personas que, o ya nos han comprado o sabemos que están a punto de hacerlo, por tanto aquí se trata de lograr la conversión, la venta.
Los contenidos que nos podemos permitir con tráfico caliente son:
- Ofertas
- Descuentos
- Regalos en caso de compra
- Testimonios y casos de éxito de otros clientes
- Resolución de dudas concretas a través de videoconferencias
- Hojas de producto con tarifas
Obviamente, como podrás entender la temperatura del tráfico web no es estática, sino que justamente lo que buscamos es ir poco a poco convirtiendo el tráfico frío en tráfico caliente, para que acabe convirtiéndose en nuestro cliente.
¿Entiendes ahora la importancia de la temperatura del tráfico?
Si te has perdido el anterior artículo donde hablamos de la estrategia de marketing basada en la rueda dorada del marketing te aconsejamos leerla.