Un tripwire es una oferta o producto de muy bajo precio pero que resulta irresistible y que se utiliza como estrategia de marketing para lograr convertir los leads (o clientes potenciales) en clientes y venderles posteriormente un producto de alto valor.
Por tanto suele ser una técnica de marketing que se utiliza para vender un producto High ticket o de alto precio.
Ahora bien, ¿qué hay detrás de esta estrategia de marketing o para qué se utiliza?. En los siguientes apartados entramos en detalle y te contamos para qué sirve un tripwire y cómo puedes utilizarlo.
Para qué sirve un tripwire
En esencia, el uso de un tripwire se realiza como estrategia para eliminar la fricción o barrera de compra que existe en productos de alto coste.
Si tenemos un cliente potencial, un lead, que aún no ha realizado ninguna compra, por tanto no es aún cliente, es difícil que esa persona que aún no nos conoce como marca, tenga la confianza en nosotros para tomar la acción de comprar un producto High ticket o de alto coste.
El uso de un tripwire tiene una explicación psicológico detrás que seguro vosotros mismos entenderéis si os ponéis en el lugar del potencial comprador.
¿Compraríais un producto de 1.000 euros a una marca que no conocéis de nada?. Es lógico pensar, que en esa transacción económica de alto valor, existan fricciones, miedos y una menor disposición a pagar, por lo que nos resultará más fácil hacer esa transacción económica de alto coste con una marca de la que ya somos clientes y ya tenemos confianza.
De esta manera, el tripwire, es una especie de gancho que hace que una persona que ya ha comprado el producto de muy bajo coste, esté más confiado y con menos resistencias a comprarnos el producto objetivo, que es el de alto coste.
Debemos entender que el objetivo que perseguimos con un tripwire no es ganar dinero, sino que el objetivo es lograr posteriormente la venta de otro producto de alto precio, gracias a que ya hemos conseguido eliminar las fricciones del pago y aumentar la confianza del cliente en nuestra marca. Por tanto estará más predispuesto a comprar productos de más valor.
Con el tripwire (producto de bajo coste pero alto valor), habrás logrado aumentar la credibilidad de esa persona en tu marca, pues habrá comprobado tras realizar una transacción económica contigo, el resultado obtenido ha sido altamente satisfactorio. Con ello será más fácil que esa persona vuelva a comprarte posteriormente un producto de mayor valor.
Cuándo aplicar un tripwire
Un tripwire se debe aplicar para la venta de productos o servicios High ticket o de alto coste. Se aplica a los leads, clientes potenciales, que aún no nos han comprado pero ya nos han dejado algún dato para contactarles (como suele ser el mail). El tripwire se suele aplicar utilizando como canal el Email Marketing.
5 Características que debe tener un tripwire
Un tripwire debe tener 5 características para que funcione. Te las contamos en este apartado.
1. Debe tener un precio muy bajo y gran calidad
Para que el tripwire funcione debe ser una combinación entre un producto de precio muy bajo pero con un valor percibido muy grande. Se trata de que el tripwire sea irresistible para la persona, pues no olvidemos que lo que buscamos no es sacar beneficio económico de esa transición, sino lograr que la persona pase la barrera de la compra.
2. Debe ser de pago
Como podéis entender, un tripwire nunca puede ser gratis, siempre debe ser de pago, aunque su precio sea irresistiblemente bajo. Precisamente lo que buscamos es que el lead pase la barrera de compra pero sin dolor, sin fricción.
3. Debe ser de alta calidad
El producto que ofreces como tripwire tienes que asegurarte que tenga un valor percibido alto, es decir, que sea de gran calidad.
Recuerda que lo que buscamos es que se genere confianza y así animar a la persona a que se anime a seguir haciendo transacciones con nuestra marca.
Debe producirse un efecto wow, que lleve a la persona a percibir que la calidad de lo que ofreces es muy alta, y así ganar confianza.
4. Debe tener relación con el producto high ticket
Obviamente, el tripwire y el producto High ticket que es tu verdadero objetivo de venta deben tener relación. Lo que buscas es que con el tripwire se eliminen las barreras de la compra y que también tu cliente quede con ganas de más. Por eso es necesario que tengan relación.
Imaginemos por ejemplo que nuestro producto objeto sea un curso avanzado de coste elevado, pues el tripwire debería ser un curso básico de la misma temática, de manera que el cliente quiera seguir avanzando en la compra.
5. Debe ofrecerse por tiempo limitado
No debemos dar mucho tiempo para pensar en la decisión de compra del tripwire, de hecho es importante generar una sensación de urgencia o escasez. Recuerda que buscamos a toda costa que el tripwire resulte irresistible, por eso debemos jugar con los tiempos. Por ejemplo sacamos la promoción pero sólo durante un tiempo limitado, luego ya el tripwire pasará a tener su precio real. Eso hará que la persona no se pueda resistir a dar el paso de comprarte: estás ofreciendo un producto de alto valor a un precio muy bajo. Y sólo tienes un par de días para adquirirlo. O compras o pierdes la oportunidad. ¿Tú te resistirías?