La rueda dorada del marketing es una metodología de gran utilidad para poder engranar todas nuestras técnicas de marketing en un proceso continuo de mejora, en el que todos los elementos van adquiriendo sentido.

En mi opinión, la rueda dorada del marketing es una metodología clave de estrategia, sobre todo si estás empezando y necesitas poner en orden tus conocimientos. La rueda dorada del marketing nos ayudará a evitar caer en esa tentación, muy frecuente, de empezar a aplicar técnicas de marketing sin ningún tipo de sentido, ni orden, ni lógica, lo cual, creedme, suele ser más habitual de lo que pensamos.

Al principio, cuando andamos como pollos sin cabeza en esto del marketing, nos dedicamos a postear en todas las redes sociales, a escribir aquí y allá, sin sentido, sin orden, sin estrategia. Corremos el riesgo de que los árboles no nos dejen ver el bosque.

Cuando uno empieza a aplicar marketing a su negocio, y lo digo por experiencia propia, tiene la sensación de que existen multitud de técnicas, estrategias, metodologías diferentes y que todas ellas son inconexas entre sí.

Empezamos a sentirnos un poco perdidos, incluso desbordados por la cantidad de canales donde debemos tener presencia, la infinidad de metodologías, infinidad de siglas, y caemos en el riesgo de simplemente actuar sin estrategia, lo que se traducirá en una pérdida enorme de tiempo.

La rueda dorada del marketing nos puede servir justamente para evitar esto y darle sentido y conexión a todas nuestras acciones. Seguro que la rueda dorada del marketing va a ser una técnica clave para ver con claridad y montar nuestra estrategia de marketing con cierta coherencia.

La rueda dorada del marketing es la metodología que te va a ayudar a entender el marketing de una manera ordenada, organizada y con estrategia. Si estamos empezando, esta debería ser una de las primeras lecciones a estudiar, puesto que nos va a servir para mapear, es decir, para ver el marketing de nuestro negocio en su conjunto, en su globalidad y poder aterrizar las diferentes estrategias. Resumiendo para qué sirve:

• Nos permite ver con claridad nuestra estrategia y poner en orden nuestras ideas
• Nos ayudará a ganar nuevos clientes si la aplicamos con constancia
• Servirá para fidelizar y consolidar nuestra cartera de clientes actuales
• Reducirá nuestros costes asociados a la captación de nuevos clientes
• En resumidas cuentas, es una técnica imprescindible para vender más y mejor

La rueda dorada del marketing es aplicable a cualquier tipo de organización, ya sea grande o pequeña, incluso para negocios autónomos y es aplicable con independencia del sector en el que estemos trabajando.

La rueda dorada del marketing está compuesta de 7 técnicas o fases del marketing que funcionan de manera secuencial y organizada, para dar sentido a tu estrategia y sobre todo para darle efectividad. En el siguiente esquema te mostramos gráficamente cuáles son estas siete fases tan poderosas:

A continuación, iremos desgranando cada una de estas fases que forman la rueda dorada del marketing, y entenderemos que todas ellas, funcionando de manera coordinada, nos llevarán al éxito absoluto de nuestro negocio.

1. ATRAER TRÁFICO

Esta es sin duda la primera fase de nuestra estrategia basada en la rueda dorada del marketing. Lo primero que debemos lograr es atraer tráfico/visitas a nuestros diferentes puntos de contacto con nuestros potenciales clientes. Ya puede tratarse de nuestra página web, nuestras redes sociales o nuestro local. Si no conseguimos llevar tráfico a nuestro negocio, difícilmente podremos conseguir cerrar ventas.

Para que os hagáis una idea, si lo lleváramos al mundo offline, supongamos que tenemos una tienda de ropa, debemos conseguir que mucha gente pase por delante de nuestro escaparate, para que alguna persona entre a comprar. Ahora bien, si estamos en una calle por la que nadie pasa, será difícil que tengamos éxito con nuestro negocio.

En el mundo digital pasaría exactamente igual, necesitamos llevar mucho tráfico o visitas a nuestra página web o a nuestras redes sociales, para que de entre todos aquellos que entran en nuestra web, alguno decida finalmente comprar. Con una simple regla, entenderemos que si nos visitan 1.000 personas tendremos menos probabilidad de vender que si nos visitan 100.000. Por tanto, lo primero que debemos, es establecer una buena estrategia para traer tráfico a nuestra web. Sobre esto existen multitud de técnicas que iremos viendo a lo largo de nuestras futuras lecciones.

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2. CAPTACIÓN DE LEADS

Hay que entender que lo más habitual es que las personas no compren la primera vez que nos visitan. Se necesita un proceso de conocimiento y confianza, para que acaben siendo clientes de nuestra marca.

Esto es equiparable a conocer a una persona hoy y pedirle matrimonio el mismo día. Esto no funciona así. Debemos ir estableciendo una relación de conocimiento y confianza entre ese potencial cliente, (al que llamaremos Lead), y nuestra marca. Pero para que pueda crecer ese lazo, es necesario que ese tráfico que ha pasado por tu sitio web, te haya dejado “algún tipo de dato” para que tu puedas seguir manteniendo conexión o contacto con ella (ya sea su mail, su teléfono..).

En el ejemplo anterior, vendría a ser algo así, como que ese visitante de nuestra tienda de ropa, nos dejara su tarjeta de contacto, para que le pudiéramos llamar cuando hubiera alguna oferta. Esto es lo que se llama captación de Leads, lograr que el tráfico que visita tu sitio web se vaya, pero dejándote algún dato para que lo podamos contactar en el futuro y así poder establecer una conexión a medio y largo plazo, que en el futuro puede acabar convirtiéndose en una venta.

Al igual que en la fase de atracción de tráfico, también os digo que existen múltiples técnicas para lograr la captación de leads. Pero hoy no vamos a ver en detalle ninguna de ellas, sino que vamos a hacer un recorrido por la rueda dorada del marketing para que entendamos todo su potencial.

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3. MADURACIÓN DE LEADS

En esta tercera fase de la rueda dorada del marketing, buscamos establecer lazos de confianza con esos leads que nos han dejado sus datos. Esas personas/leads a los que hemos podido captar, (es decir, nos han dejado algún dato de contacto), tenemos que “madurarlas”, para que pasen de ser un tráfico totalmente frío y distante con nuestra marca, a convertirse en clientes e incluso fans de ella. Madurar un lead en marketing, quiere decir establecer una relación de confianza y comunicación, para que acabemos convenciendo a esa persona de que nuestra marca es la solución a lo que está buscando.

Y sobre todo buscaremos que cuando ese cliente potencial decida pasar a la acción de compra, nosotros/nuestra marca seamos una de las primeras opciones que le pase por la cabeza.

En resumen, en esta fase buscaremos que el lead no nos olvide, nos tenga presente y que cada vez le seamos una marca más familiar y confiable. Al igual que os comenté en anteriores fases, hay múltiples técnicas para madurar un lead y poco a poco iremos desgranando todas ellas.

4. CONVERSIÓN

La fase de conversión, sería equivalente a la compra. Finalmente, tras un proceso de maduración, logramos que ese lead nos compre. Ojo, parece sencillo, pero al igual que os comenté en anteriores apartados, sobre la técnica de conversión podríamos estar hablando durante miles de horas. Hay que aplicar técnicas para que esa conversión se produzca, porque muchas veces, incluso con la tarjeta de crédito ya preparada, la venta se aborta.

Piensa en ti mismo como consumidor. ¿Cuántas veces has dejado un carrito de la compra abandonado porque en el último momento no te dio confianza la operación, o porque el proceso te pareció muy complicado o te pedían unos datos que tú no estabas dispuesto a dar?.

Esto es muy, muy frecuente en marketing. No os imagináis cuantos “carritos abandonados” se producen en un proceso de conversión.  Por eso existe lo que se denomina el CRO, (Conversion Rate Optimization),  que es el área del marketing que se encarga de todas esas técnicas que están enfocadas a aumentar esa tasa de conversión, es decir, a conseguir que de todos esos leads, logremos que el mayor número posible de ellos acaben comprando y que no abandonen el proceso.

5. SATISFACCIÓN

Uno de los errores más frecuentes en los negocios es pensar que en el momento en el que el cliente nos ha comprado, se terminó el marketing. Yo os diría que, desde mi experiencia, es uno de los errores más frecuentes y más fatales para un negocio. La relación con nuestro cliente, nunca, nunca debe terminar con la conversión y sin embargo la mayoría de los negocios dar por terminado el proceso una vez que han logrado la venta.

Debemos conseguir que el cliente se convierta en un cliente satisfecho.

Podemos comprar, pero la experiencia de compra puede ser de diferentes formas:

• Mala
• Ni fú ni fá,
• Buena
• o una experiencia

El éxito de un negocio, se mide proporcionalmente al número de clientes satisfechos, no al número de clientes en bruto, sino al número de clientes que han quedado satisfechos con la compra. Debemos lograr que nuestros clientes se vayan habiendo recibido una experiencia por encima de sus expectativas iniciales. Esto es clave, ¿por qué?.

Porque conseguir un cliente, hoy en día, es muy difícil y muy costoso. Hay muchísima competencia y muchísimas alternativas. Si cuando se produce la venta perdemos la oportunidad de dejarle a ese cliente un buen sabor de boca, lo que estaremos haciendo es:

• Perder un cliente
• Perder la posibilidad de que ese cliente nos compre más veces y por tanto nos deje más dinero
• Perder la posibilidad de que ese cliente nos recomiende, y por tanto nos traiga más clientes

Os digo en serio que hoy en día un negocio que no cuide de la satisfacción de sus clientes, acabará cerrando más tarde o más temprano. Y a veces, conseguir la satisfacción de un cliente es mucho más sencillo de lo que pensamos.

Como os comenté anteriormente, hay miles y miles de técnicas para lograr la satisfacción. Las iremos desgranando poco a poco en Feel my Brand.

6. UPSELLING Y CROSSELLING

Esta fase tiene cierta relación con la anterior. Se trataría, por resumirlo de alguna manera, de lograr venderle más cosas al mismo cliente, aumentando así nuestro ticket medio. Si tengo mi tienda de ropa y mi cliente me ha comprado el vestido, puedo intentar venderle también los complementos perfectos para ese vestido, por ejemplo el cinturón que combine con el vestido, o el abrigo o los zapatos…

Sin entrar en más detalles técnicos sobre lo que es el upselling y el crosseling, (porque aquí si que tendríamos para escribir un libro), ambas son técnicas que buscan vender más cantidad de cosas a un mismo cliente. Venderle cosas relacionadas, complementarias o de mayor gama y así subir el ticket medio.

Como podéis imaginar esto es imposible si la fase anterior no se resolvió satisfactoriamente. Difícilmente podremos hacer venta cruzada con un cliente que no ha quedado satisfecho, de ahí la importancia de la fase 5 de satisfacción.

7. RECOMENDACIÓN

Si tus clientes han quedado satisfechos lo más probable es que te recomienden, lo que representa generar nuevos clientes sin que hayas tenido que invertir ni un euro más en captación. Así que esta fase no debes olvidarla. Hay técnicas para lograr que la recomendación del cliente se produzca. Aunque un cliente esté satisfecho, no te confíes, no siempre pasa a la acción de la recomendación. Por eso es importantísimo que aprendas también las técnicas de marketing que ayudan a convencer a tus clientes para que te recomienden.

Como podéis ver la rueda dorada del marketing es mágica y nunca debe parar. Es un proceso continuo que debe estar siempre funcionando, pero os garantizo que si empleáis todas las técnicas necesarias para que cada una de las 7 fases funcionen bien, es seguro que vuestro negocio crecerá cada día más y llegará al éxito.

Al final y hablando en términos de rendimiento económico, si implementamos correctamente la rueda dorada del marketing en nuestro negocio, lo que sucedería es que:

• Supongamos que invertimos 1 € en captar un potencial cliente. Pero tras una buena estrategia de captación y de maduración de leads, así como de conversión, logramos que ese cliente nos compre un producto por valor de 1 €. Gastamos 1 € y conseguimos 1 €.
• Si nos enfocamos mucho en que el cliente quede satisfecho es posible que al final logremos que ese cliente nos compre más, y por tanto acabemos vendiendo 2 €. Gastamos 1 € y conseguimos 2 €.
• Además, si aplicamos técnicas para potenciar la fase de recomendación, supongamos que logramos que ese cliente nos consiga atraer otro cliente que a su vez entrará en nuestra rueda dorada de marketing y nos comprará 1 € más. Gastamos 1 € y conseguimos 3 €.
• Haciendo balance económico, hemos gastado 1 € pero finalmente hemos conseguido 3 €, y todo ello gracias a aplicar la estrategia de la rueda dorada del marketing

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