En el dinámico mundo del marketing, la capacidad de persuadir (de forma ética) es una habilidad invaluable, por esta razón es imprescindible que conozcas los principios de persuasión más influyentes en marketing. Antes de lanzar cualquier campaña de marketing o publicidad, debes pensar si es suficientemente persuasiva para lograr el objetivo o respuesta esperada por parte de nuestro público.
Uno de los referentes en el campo de la persuasión es Robert Cialdini, cuyos 6 principios de persuasión han dejado una marca indeleble en la forma en que comprendemos y aplicamos la influencia en el marketing moderno. En este artículo te contamos cuáles son los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini para que los apliques a tu negocio. Y ojo, estos principios son aplicables a todos, absolutamente todos los negocios, grandes, pequeños, medianos, digitales o físicos. Por tanto, te animo a que cojas lápiz y papel e intentes aterrizar cada uno de ellos para tu caso particular.
La reciprocidad es más que una transacción; es el arte de construir relaciones entre una marca y sus público. Este principio de persuasión definido por Robert Cialdini denominado reciprocidad se basa en que nos sentimos en la obligación de devolver aquel favor, obsequio, regalo que previamente nos han dado. ¿Nunca te has sentido en la “obligación” de invitar a cenar a un amigo a tu casa porque él previamente te ha invitado?. Pues esto es justo el principio de reciprocidad.
Está comprobado que si “regalas” algo a tu público objetivo, aunque sea un pequeño obsequio, tu público se sentirá en la obligación de demostrar reciprocidad y estará más predispuesto a consumir posteriormente.
Vamos a suponer que somos dueños de una panadería, pastelería y veamos cómo podemos aplicar este principio de persuasión a este negocio. Se me ocurre, por ejemplo, que si entra un cliente preguntándonos por un pastel, podemos regalarle uno gratuito para que lo pruebe. Al tener este detalle con él, es muy probable que al día siguiente nos vuelva a comprar una docena de pasteles, puesto que se sentirá en el compromiso de devolver el detalle que hemos tenido con él.
2. Escasez: El Poder de lo Exclusivo
La escasez despierta el deseo. Crear la percepción de que un producto o servicio es limitado o escaso provoca irremediablemente un sentimiento de deseo, de conseguirlo. En general las personas tienen miedo a perder una oportunidad, por tanto el principio de escasez de Robert Cialdini impulsa a la acción.
El miedo a perder algo es más poderoso que el deseo de ganarlo.
Apple ha perfeccionado esta táctica al lanzar ediciones limitadas de sus productos, generando anticipación y demanda. Explora cómo la escasez no solo crea urgencia, sino que también eleva el estatus del producto.
Volviendo a nuestro ejemplo de la panadería, si vendemos durante la temporada de navidad roscones de reyes, podríamos poner los roscones a un precio exclusivo durante las últimas 24 horas antes del día de reyes. Eso generará urgencia al cliente por no perderse la oferta y seguro nos saldrá rentable.
3. Autoridad: Credibilidad y Confianza
La autoridad se construye con credibilidad. Las marcas pueden posicionar a expertos en sus campos para respaldar productos o servicios, estableciendo confianza. En general las personas tienden a seguir a aquellas personas que consideran referente.
Fíjate por ejemplo cómo la marca de cosméticos Dove ha utilizado dermatólogos en sus campañas para respaldar la calidad, creando una conexión directa entre la autoridad y la confianza del consumidor.
Si quieres aplicar este principio de persuasión de Robert Cialdini anímate a mostrar a tu público tus conocimientos en la materia.
Para seguir con nuestro negocio de panadería, el principio de autoridad lo podríamos desarrollar a través de nuestras redes sociales. Podríamos subir a ellas videos tutoriales explicando cómo hacer masa madre, como amasar pan, recetas… todo tipo de contenidos que muestren nuestros conocimientos en la materia, lo que nos dará esa credibilidad y confianza frente a los clientes, que dirán eso de “tiene que estar bueno, sabe mucho de panadería”
4. Compromiso y Coherencia: Ganando Pequeños “Síes”
El compromiso es una escalera de pequeños “síes”. Se trata de aprender a obtener compromisos iniciales, incluso pequeños, que acaben llevando a compromisos mayores en el futuro. Si conseguimos esos pequeños “síes” voluntarios, es más probable que cuando propongamos algo de mayor valor la respuesta sea también un sí. O dicho de otro modo, si ya hemos comprado previamente algo de poco valor a una marca y por tanto hemos verificado la confianza en dicha marca, es más fácil que demos el paso a comprar un producto de mayor valor.
Si queréis saber más sobre esta técnica os recomiendo que leáis el artículo del blog sobre qué es un tripwire.
Un ejemplo de este principio de persuasión es la estrategia de Amazon al obtener pequeños compromisos a través de la suscripción Prime, que a lo largo del tiempo se ha convertido en un compromiso más amplio con la marca.
Si lo llevamos a nuestro ejemplo de la panadería, imaginemos que estamos en la temporada de navidad, podríamos hacer tres tamaños de roscones de reyes, uno muy pequeño (y muy barato), mediano y grande (este último de un precio elevado). A un cliente nuevo que no conoce nuestra panadería, le podemos animar a comprar el roscón pequeño para que lo pruebe. De esta forma, es probable que a la larga se acabe animando a comprar el roscón grande, una vez que compruebe que el desembolso de dinero está justificado, porque el roscón pequeño estaba muy bueno y era muy económico.
5. Afinidad: Conectar a un Nivel Personal
La simpatía trasciende las transacciones. Explora cómo la conexión emocional puede influir en las decisiones de compra. Por eso es importante que conozcas muy bien a tu público objetivo, y que tus mensajes sean afines a tu consumidor de manera que crees una conexión emocional con tu público. Sin duda alguna, estamos más predispuestos a adquirir un producto si la persona que nos lo vende nos resulta afín o empatiza con nosotros.
La campaña “Real Beauty” de Dove no solo promovió productos sino que también transmitió un mensaje poderoso sobre la diversidad y la autoaceptación, generando simpatía y conexión con los consumidores. Este podría ser un ejemplo de las múltiples aplicaciones de este principio de persuasión de Robert Cialdini.
En nuestra panadería el principio de afinidad lo podríamos aterrizar creando una comunidad en las redes sociales de personas que les gusta la alimentación saludable. Es previsible pensar que vamos a conectar emocionalmente con aquellas personas que huyen de la reportería industrial como algo malo para la salud, y sin embargo les gustan los productos artesanales, elaborados con mimo y con ingredientes de calidad. Por tanto, podríamos crear contenido entorno a esas recetas saludables, que seguro nos va a conectar con nuestro público objetivo.
6. Prueba Social: La Influencia de la Multitud
La prueba social es un principio de persuasión que sirve para validar una decisión de compra. La evidencia de que otros han tenido una experiencia positiva con una marca puede influir en las decisiones de compra de otros. Los testimonios de clientes y las reseñas en línea son ejemplos palpables de cómo la prueba social puede ser un catalizador poderoso para construir la confianza del consumidor. Queramos o no, nos movemos por imitación, y tendemos a comportarnos condicionados por lo que hacen los demás.
En la panadería de nuestro ejemplo, para desarrollar esta prueba social, podríamos animar a los clientes a que nos escriban una reseña en google, si han quedado satisfechos. De esta forma, cuando alguien vea nuestra panadería en el buscador y vea que tiene muchas reseñas positivas, será un elemento persuasivo para los futuros clientes que aún no nos conocen.
Conclusión:
En el arte de persuadir, los 6 principios de Cialdini sirven como un mapa estratégico. Al entender y aplicar estos principios, las marcas pueden no solo influir, sino también construir relaciones duraderas con su audiencia. La persuasión ética se convierte así en una herramienta poderosa para el éxito en el marketing moderno.
Conocer cómo funciona la psicología en el marketing es imprescindible para crear marcas de valor. Te animo a que leas el artículo sobre la psicología de los colores para que puedas aplicarla también en tus estrategias de marketing.
¡Te reto a que apliques cada uno de estos principios en tu próxima campaña!.